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複製成功經驗法則 把人氣變現金
大陸電商瘋直播,吸金力超狂

在幅員廣大、人手一機的中國大陸,用手機上網購物消費、完成日常生活大部分需求已不是新鮮事,但要把人氣「變現」,變成一樁獲利好生意,當中確有不少學問。

2017/01/23 出處:財訊趨勢特刊 第 65 期 作者:廖君雅

2016年剛落幕的第8屆天貓「雙11」狂歡節不負全球剁手族所望,單日創下約6,000億新台幣業績,再次刷新世界紀錄。阿里巴巴集團執行長張勇先前在啟動儀式上宣示,這場短短24小時不停歇的購物派對中,主要以互動為代表、直播為載體,就是要讓消費娛樂化的主軸貫穿全場,讓用戶買得爽、玩得痛快!

當直播熱潮滲透到電商領域,簡直如魚得水。2016年,不少對岸網路紅人或知名博客轉型創業做起店主,透過直播吸引粉絲,把「人氣」變現為「買氣」。

像是知名藝人楊穎Angelababy應化妝品美寶蓮紐約之邀,在擁擠的車陣上,與50名網紅進行同步直播,畫面上她在擁擠塞爆的車陣中用口紅補妝,短短2小時就賣出1萬支口紅,創下約台幣700萬元銷售業績。

就連電商龍頭阿里巴巴也大刀闊斧地打造直播生態圈。2015年3月,淘寶平台推出直播導購,內容涵蓋美妝、服裝、餐廚及母嬰用品等,觀看族群約有8成是女性;搭配「邊看邊買」功能,用戶不須退出直播視窗,就能直接透過螢幕下單購買主播推薦的商品,商家也可依據需要在視屏上設計互動遊戲,如派紅包、送獎品等來吸引顧客。

 淘寶、天貓全面升級玩直播 新客、熟客全拉攏 

「淘寶直播」更加入社交功能,讓消費者可透過關注主播帳號,隨時接收更全面、即時的訊息,背後的用意,讓商家從商品出發,以社交的模式再下一城,經營長期熟客帶來的「粉絲經濟」。到了年底的天貓雙11,光是官方加商家辦的暖場直播秀就有6萬場,主播陣容更是華麗,包括100位當紅娛樂紅星、50位體育名人、以及超過300位的網路紅人們,他們輪番上陣,竭力炒熱場子,替死忠粉絲們灌入更多購物嗎啡,10月23日,商家8小時「邊看邊買」的走秀活動,也吸引超過700萬名消費者邊看直播、邊預定商品。 

即時留言造就「彈幕文化」 商家、消費者互動更緊密 

過往,大陸電商平台的商品資訊,都以圖文為主,消費者想進一步詢問,除了找線上客服,還可以參考網友評價。但當直播和電商結合,取而代之的是更寫實的感官體驗,若有任何意見或疑問,都能即時透過文字反饋,而其他人也看得到視頻隨時蹦出的更新資訊,俗稱「彈幕文化」。

如此場景摻雜了電視購物和夜市的特色,一群消費者不但能交流互動,讓買賣變得更生動有趣,重要的是,在限時限量、身臨其境的催化下,讓直播在秒殺促銷上的效果相當顯著。

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